Komplex DM kampány

Alitera Komplex direkt marketing kampány

 

„Az emberi természet jelentőségét állandóan alábecsülik az üzleti életben, ezáltal az emberek rengeteg örömtől és haszontól fosztják meg magukat. Persze őszintének és nyíltnak kell lenni, ez azonban nem esik nehezére annak, aki amúgy is az. Minél emberibbek és nagyvonalúbbak vagyunk, annál jobbak a lehetőségek az üzleti életben.”
John Galsworthy

Közvetlen kapcsolat az ügyfelekkel

A célcsoport számára közvetlenül eljuttatott, „testre szabott” marketing üzenet a direkt marketing (DM).  

A direkt marketing egy vagy több marketingkommunikációs eszközt használ fel a potenciális ügyfelekkel való közvetlen kapcsolatfelvétel érdekében. Célja, hogy viszontreakcióra késztesse a megszólított fogyasztókat, és amelyek alapján illetve amelykre építve  további marketing-aktivitásokat lehet majd tervezni, kivitelezni. Pl. rövidtávú célként egy akció gyors és hatékony kiajánlását egy jól kivitelezett, több elemet magába foglaló direkt marketing kampánnyal az értékesítés támogatását kiválóan meg lehet erősíteni. (De a kiajánlás nem egyenlő az értékesítéssel!)

Az image, a márkatudat megerősítésére is a direkt marketing a leghatékonyabb módszer minden más marketingkommunikációs eszköz közül. Pontosan azért, mert a reklámokkal ellentétben itt testreszabott információkat lehet nyújtani a termék megismertetése és főként megkedveltetése érdekében.

Az ügyféllojalitás növelésének érdekében, hosszabb távú kapcsolat kialakításával válik igazán költséghatékony eszközzé a DM.

Az ügyfelek felé "fontosságuk" kiemelése csak a vállalat folyamatos és minél  személyesebb kommunikációja során valósulhat meg, és erre a DM módszerek legalkalmasabbak!

A direkt marketing előnye a reklámmal szemben, hogy közvetlen kapcsolatot teremt a célcsoporttal, és éppen emiatt nemcsak a lakossági, hanem az üzleti szegmensben is ez a legfontosabb kommunikációs eszköz a DM a gazdasági kapcsolatok építéséhez és fenntartásához a világ minden táján!

Miért hatékony a komplex Direkt Marketing kampány?

Általános tapasztalatunk, hogy a telefonos kérdőívek esetében a hidegen megszólított  – azaz a cég számára nem ismert –, és elért célszemélyek válaszadói hajlandósága átlagosan 53-55% között mozog.

Tapasztalataink alapján a kérdőíves információgyűjtéshez, piackutatáshoz, hideg megkereséssel egyszerre legalább 500 adat feldolgozása esetén várható megfelelő mennyiségű értékelhető válasz.

A válaszok kiértékelése, illetve az egész kampány eredményének kiértékelés kulcsfontosságú. Hiszen rendkívül sok információt össze lehet gyűjteni egyetlen komplex direkt marketing kampány alkalmával. Pl. kiderülhet, hogy a cég fő tevékenysége, ami teljesen más, mint ami az adatbázisban volt, mert időközben profilt váltottak. De az is kiderülhet, hogy elköltöztek másik telephelyre; vagy hogy nem egy telephelyük van, hanem három. Fontos információ, ha megtudjuk, hogy még meddig vannak hűségidőben a konkurenciánál; hogy éppen most pályáznak és szükségük lenne az árajánlatra azonnal. Kincset ér az, ha a megszólítottak elmondják, hogy éppen nincsenek megelégedve a jelenlegi  szolgáltatójukkal, és kérnek egy bemutatkozást. Adattisztítás szempontjából pedig lényeges, hogy tisztában legyünk azzal, ha pl. megszűnt a cég; vagy hogy már nem az a vezető, aki volt, és a többi, és a többi.

A telefonos kérdőíves kutatás a Call Center technológia használata nélkül igen körülményes lenne, főleg több száz vagy ezer, tízezer adat kezelésével.

Akik kisebb kampányokban gondolkodnak, azok  is ugyanazt az előnyt élvezhetik, mint a nagyobb kampányok megrendelői, hiszen nagyon részletes elemzést kapnak a kampányokról, az adatbázis feldolgozásának eredményeiről.

Pontosan tudni lehet, hogy mennyi hívást indítottunk egy céghez, hogy eljussunk a célszemélyig. Lényeges, hogy mennyi volt az átlagos beszélgetés ideje – és nem elsősorban a telefonköltség miatt, hanem a kommunikáció minősége miatt –, mert ezzel szorosan összefügghet az is, hogy mennyien válaszoltak a kérdésekre. Fontos tudni, mennyi adat volt hibás, hogy a folyamatban mennyi e-mailt küldtünk ki, ebből mennyi és melyik az olvasott, stb. Még számos olyan információt kell tudnunk – és a CC technológia segítségével tudjuk is -, amelynek segítségével egy adatbázis rendkívül „élővé” tehető, és a begyűjtött információk rendezésével, az ok-okozati összefüggések feltárásával, a kapott eredmények szakszerű elemzésével számos ügyfélkapcsolati tevékenység tervezés hatékonyabb, célzottabb lehet.

„Egy út, nem út”

Egyértelműen elmondható az összes marketingkommunikációs eszközről, hogy „egy út nem út” azaz csakis több eszköz összehangolása hozhat ma olyan eredményt, hogy a megcélzott fogyasztóval, potenciális ügyféllel való kommunikáció személyre szabott, interaktív legyen.

Éppen ezért a telemarketing kampánnyal összehangolt Direkt Mail, eDirekt Mail kampányok a leghatékonyabb direkt marketing eszközrendszerek. Ráadásul a Direkt Marketing eszközök a konkurencia számára szinte láthatatlanok (nem úgy, mint a reklámok), így a célzott, személyes kampányaink minőségi kivitelezése könnyebben sikert eredményezhet!

Tapasztalataink alapján elmondhatjuk, hogy a B2B szektorban, elsősorban kis- és középvállalkozások (nagykereskedések, disztribútorok, márkaképviseletek) marketinggel foglalkozó szakembereinek hatékony és megtérülő befektetés a speciálisan kidolgozott komplex direkt markering kampány.

10 lépés a sikerhez!

A komplex Direkt Marketing kampány folyamata a mi kivitelezésünkben alapvetően 10 fő lépésből áll, melyek közül mindössze egyetlen lépés az, ahol konkrétan zajlik a telefonos kommunikáció.

A hosszas előkészítő munka nem véletlen, hiszen amikor megszólítunk egy potenciális, vagy egy meglévő ügyfelet, azt csak profi módon érdemes megtenni. Felkészített, jól motivált operátorokkal, professzionálisan kialakított kommunikációs szöveg struktúrával, megfelelően elkészített és kiküldött Direkt Marketing anyagokkal, korszerű technikai háttér biztosításával, magas szakmai színvonalú menedzseléssel együttesen képezi az általunk kivitelezett komplex direkt marketing kampányt.

A vállalat konkrét elképzelése mentén tudunk bekapcsolódni egy-egy marketingprojektbe, azaz ha van elgondolása a menedzsmentnek a kampány céljáról, elérni kívánt eredményeiről, és a kampányt követő folyamatbeli lépésekről. A módszertan kiválasztásához szakmai tudásunkkal nagymértékben hozzájárulunk, ezért partneri együttműködésben dolgozunk megbízóinkkal, amely azt jelenti, hogy a kampány tervezésének pillanatától részt veszünk a teljes folyamat kidolgozásában, és természetesen a végrehajtásban is.

Az ALITERA komplex direkt marketing kampány folyamata

A komplex direkt marketing folyamatának ábráján jól látható, hogy a lépések hogyan követik egymást onnantól, hogy megkötöttük a szerződést, azaz amikortól kialakult egy kampány terv.

A B2B (üzleti) körben végzett interaktív kampányokra jellemző a véges számú adat. Adott célcsoportban adott mennyiségű vállalkozás van, így minden adatnak - amely valójában egy lehetséges kontakt -, különös értéke van. A legnagyobb érték, ha válaszolnak a kérdéseinkre, nyitottak az üzleti kapcsolatépítésre. Ezért mi maximális szakmai segítséget adunk a kisebb (a néhány száz ügyféltől a több ezres nagyságrendű) ügyfélkör ápolásához is.

Ahhoz, hogy kialakuljon a marketingkampány terve, megbeszéléseken vitatjuk meg a lehetőségeket, segítünk szakmai kompetenciánkkal az elképzelések kampánnyá „alakításában”.

Tapasztalataink alapján kérdőíves információgyűjtéshez, piackutatáshoz hideg megkereséssel egyszerre legalább 500 adat feldolgozása esetén várható megfelelő mennyiségű értékelhető válasz. Azonban amikor egy speciális célcsoportot szeretnénk megszólítani, pl. egy adott területen, településen elhelyezkedő vállalatokat, intézményeket, vagy egy adott egyesület tagságát, vagy egy sajtótermék olvasóközönségét, vagy egy szakma, ágazat képviselőit, akkor célszerű a teljes célcsoport adatállományát felkutatni, megszólítani, hiszen itt a legnagyobb érték a speciális célcsoport, melynek tagjai véges számúak.

A kérdőív

A kérdőívet a Call Center szerkesztőprogramjának segítségével a válaszoktól függő elágazásokat, különféle összetett kérdéseket tudunk felprogramozni. Így rendkívül pontos, lényeges információt kaphatnak megbízóink a termékeikről, szolgáltatásaikról. Az adatok feldolgozása, elemzése a továbbiakban a hagyományos eszközökkel (pl. Excel) könnyen, gyorsan elvégezhető.

A kérdőív szerkezete

  • A rövid bemutatkozás után minden esetben felvázoljuk a megkérdezés célját. A kérdőív elején feltesszük a targetálási, egyéb szűrő kérdéseket.
  • Megfelelés esetén általános és könnyű kérdésekkel kezdjük, és a minősítő, kvalifikációs kérdésekkel folytatjuk. Kb. 8-10 (maximum 12) releváns kérdést teszünk fel egy általános kampányban, de speciális esetben ennél jóval több kérdést is felteszünk. A kérdésekre adott válaszok függvényében elágazásokat képezünk, így egy válaszadó csak azokra a kérdésekre válaszol, amelyek valóban a számára lényegesek, vele kapcsolatosak.
  • A kérdőív zárásakor általában a kutatáshoz, vagy egyéb ok miatt szükséges demográfiai kérdéseket tesszük fel (pl. az iskolai végzettség, illetve a Megrendelő igénye szerint).

Adatkezelés

Szolgáltatóként adatkezelők vagyunk, ezért az adatok felhasználója mindig a Megbízó vállalkozás, aki rendszerint saját adatbázissal rendelkezik. Az adatkezelés biztonsága érdekében csak a Megbízó által jóváhagyott/biztosított adatokat használjuk fel. (Szükség esetén egyéb forrásból származó adatok beszerzésére partnereink révén kedvező árú adatbeszerzési forrásokat tudunk ajánlani.)

Miután megismertük a Megbízó vállalkozás tevékenységét és a megoldásra váró marketing feladatot, konzultációval alakítjuk ki a minden esetben a testre szabott, szakmai szempontok alapján felépített, a vállalat kampány céljához igazított, az aktuális feladatnak megfelelően kidolgozott kampányt.

Mi kell ahhoz, hogy megtervezzenek egy komplex marketingkampányt velünk?

A marketingkampány tervezése során érdemes néhány főbb kérdést áttekinteni.

A kampánnyal kapcsolatos „általános”, feltáró kérdések:

  • Milyen kérdésre, problémára keresik a választ a kampánnyal?
  • A tervezett kampány elegendő-e ahhoz, hogy a kívánt célt elérjék? (Esetleg szükség van-e további lépésekre? Ha igen, mikor, ki, hogyan fogja ezeket megtenni, minek a függvényében, és a többi.)
  • Milyen módszereket használtak eddig a marketingkommunikációban, és milyen eredményességgel?
  • Mit gondolnak mi volt az oka a sikernek/kudarcnak?
  • Milyen időtávlatban kívánják a kampányt megvalósítani?
  • Milyen költségkereten belül kívánják a kampányt végrehajtani?
  • Milyen erőforrásokkal rendelkeznek és/vagy milyen erőforrásokat igényelnek (ezen kívül)?  
  • Hogyan, mit kívánnak megjelölni eredményességnek?
  • A megjelölt eredményesség milyen módon áll összefüggésben a kampánnyal? (Egyezik-e összességében a kampány előzetes célkitűzésével?)

A kampánnyal kapcsolatos konkrétabb kérdések:

  • Mi a jelenlegi marketing kampány célja?
    pl. piaci környezet feltárása, cég/akció ismertségének növelése, stb.
  • Volt-e, és ha igen milyen marketing előzménye volt a tervezett kampánynak?
    pl. katalógus kiküldése postán, senki sem rendelt, de nem is volt után követés.
  • Milyen más kapcsolódó marketing elemek vannak hozzárendelve a kampányhoz?
    pl. reklámkampány (online, offline), direkt marketing levél (postai/email), facebook kampány, rendezvény, stb.
  • Most mit lehet tudni a célcsoport kapcsolati, kommunikációs jellemzőiről?
    pl. milyen az adatbázis összetétele, előszűrési lehetőségek, célcsoport viszonya a céghez, és/vagy a termékéhez, stb.
  • Milyen módon kívánják felhasználni a kampány eredményét?
    pl. további marketing online kampány,  az értékesítők felkeresik a potenciális érdeklődőket, termék minta küldése, stb.

A dilemma

Milyen DM kampányra költsünk és mennyibe fog kerülni?

Tudjuk ki a célcsoport, tudjuk, kinek akarunk és mit küldeni, és miért. Tudjuk, mit teszünk a kampány végén a kapott eredménnyel, tudjuk, mekkora a keretünk, azonban nem tudjuk, melyik módszert részesítsük előnyben. Tudjuk, hogy mit szeretnénk kapni: érdeklődő, potenciális ügyfeleket, akik remélhetőleg megrendelőink lesznek, ha pl. majd az értékesítőink kapcsolatba lépnek velük. Tehát akkor mit válasszunk?

Nem könnyű mérlegelni az előnyöket és a kockázatokat, főleg, ha még sosem csináltunk DM kampányt, nem tudjuk, hogy jól számolunk-e, milyen előre nem látható buktatók vannak még, és egyáltalán minek alapján döntünk valami mellett, vagy valami ellen. Ilyenkor az ár kerül előtérbe, minél kevesebbe kerül, annál kisebb a kockázat, gondolja „az egyszeri cégvezető”. Ez igaz is és nem is, a számok bűvölete helyett érdemes a számok mögé nézni.

Minden esetben a megismert körülmények, elvárások a feladat összetettsége alakítja kalkulációnkat, melyek a múlt adatain alapulnak, és a jövőbe mutatnak, így a jelen mindig más és más.

A kampány ára

Díjazása az interaktív támogatásnak projektfüggő, ezért a „csak végrehajtó” feladatra, illetve kifejezetten csak az „árakra” irányuló megkeresésre nem szívesen készítünk ajánlatot.

A személyes kapcsolatot, hosszas előkészítést nélkülöző megkeresések üzenete számunkra nem kellemes, hiszen szakmaiságunk csak kis mértékben válik láthatóvá, nem fejezi ki mindazt az elkötelezettséget, melyet minden egyes kampányba belefektetünk, és a megbízói oldalról mi sem látjuk a sikeres együttműködéshez szükséges magas szintű elkötelezettséget.

Elszámolásunk költség alapú, tisztán követhető, munkavégzésünk minőségéért garanciát vállalunk, ezért sem dolgozunk sikerdíjért, jutalékért.

A munka díját leginkább befolyásoló tényezők egy komplex marketing kampány esetén:

  • A rendelkezésre álló adatbázis minősége, illetve a vezetékes és mobil számok aránya.  A hibás, téves számok miatti meddőhívások növelik a sikeres hívásra jutó költségeket.  
  • A beszélgetési forgatókönyv bonyolultsága. A kampányban a kommunikáció minden részletét alaposan kidolgozzuk, az egyszerűnek látszó üzenetek esetében is pl. a kifogások hatékony helyzetkezelése érdekében.  A kérdőíves kutatás előkészítése során alaposan, szakszerűen építjük fel a kérdésstruktúrát és azt fel is programozzuk a Call Center rendszerünkbe.  
  • Az átadandó végeredményre jutó árat befolyásolja az elérendő személy beosztása. Az időtényező, a hívás mennyisége, a munkaigény más, ha a célszemély egy vállalatvezető, középvezető, vagy egy alkalmazott, és teljesen más, ha lakosság a célcsoport.
  • A kampányhoz szükséges programozás terjedelme, az oktatás mélysége, és a végrehajtás felügyeletének szintje is más-más minden kampány esetében.
  • Prezentációt, rövid grafikus kiértékelést minden projekt végén készítünk (elsősorban magyar nyelven). A végeredmény átadásának formája, gyakorisága a megbízói igényeknek megfelelően projektfüggő és így árbefolyásoló.

Mindezekért összességében a kampány várható végösszegének 80 %-át, de kisebb projektek esetében a 100%-át is (a szerződéskötést követően) előre kérjük.

A komplex direkt marketing kampány hasznossága

Nagyon furcsa lenne, ha egy ügyfél egyszeri megszólítástól várnánk az azonnali szerződés vagy vásárlás realizálását. Fontos kihangsúlyozni, hogy a direkt marketinggel lehetőséggel kérünk és a teljes kampány összhatásának eredménye az lehet, hogy meg is kapjuk a lehetőséget a kapcsolatfelvételre. Ami a kapcsolatfelvétel után következik az már az értékesítés hatásköre és feladata, és az egy másik szakma.

A kapcsolatfelvétel ad lehetőséget arra, hogy a különféle fogyasztókkal, poetnciáli ügyfelekkel interaktív kapcsolatba kerüljenek az adott vállalkozás adott csoportjának tagjai. Éppen ezért az egyik legfontosabb tennivalója a kereskedő, termelő, és szolgáltató cégeknek az, hogy feltárják a saját és a konkurencia ügyfeleinek szokásait: azt, hogy milyen termékeket, márkákat és szolgáltatásokat részesítenek előnybe és miért, hiszen csak ennek az ismeretében tervezhető egy olyan marketing- vagy értékesítési kampány, amely meghozza a kívént eredményt.

Jól látható, hogy az üzleti (B2B) szektorban, elsősorban kis- és középvállalkozás (nagykereskedések, disztribútorok, márkaképviseletek) marketinggel foglalkozó szakemberei számára hatékony és megtérülő befektetés a Call Center technológia alkalmazásával igénybe vett szakszerű ügyfélkapcsolati és direkt marketing támogatás.

Tekintse meg további tematikus oldalainkat is az ügyfélkapcsolatok interaktív támogatásához nyújtott szolgáltatásainkról!

Ide kattintva részletesen elolvashatja az „ALITERA Call Center” jellemzőit.

Bízunk benne, hogy sok új információval szolgáltunk. Várjuk további kérdését, kérését, írja meg nekünk bátran a Kapcsolat oldalon!